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                                直播間的“參照效應”,讓你的粉絲毫無顧慮地買買買

                                2019-01-04  來自: 莆田市魔方科技有限公司 瀏覽次數:2331

                                想了解電商直播?看我們就夠了(右邊的哈利單看挺帥,但是跟小時候一對比,就顯得長殘了很多,這就是參照效應的魔力)

                                導語:

                                人在判斷價值、做決斷的時候都是相對的,我們天生就喜歡對比,而這個對比在很大程度上影響了我們的決策。利用對比,是人類覺醒的又一個 原始本能,它是無比強大,就是無處不在,而且讓欲罷不能。

                                 

                                所謂參照效應,又叫沉錨效應、錨定效應、固錨效應,心理學名詞,指的是人們在對某人某事做出判斷時,易受 印象或 信息支配,就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。作為一種心理現象,沉錨效應普遍存在于生活的方方面面。 印象和先入為主是其在社會生活中的表現形式。

                                 

                                而一個好的參照物,能讓您的粉絲很快就了解產品核心特點,評估其價值,這就是對于參照效應的利用。

                                 

                                參照的目的就是為了更加突出你要表現的目標項,而且消費者立馬就能get到,讓他立馬做出決策。它比大量的形容詞、數據、理論等都要更加實用。 

                                 

                                那么接下來,小貓就用四個簡單案例來講解參照效應在直播間的具體運用吧,主播可以即學即用,機構負責人/運營也應該轉發給主播看看哦!

                                【案例一】

                                主播在進行介紹產品的直播過程中,不妨想想自己介紹的產品和粉絲熟悉的東西有哪些共性。粉絲會更自然的記住對他有用處的,或者是粉絲之前所熟悉的東西,那么他們就會更傾向于他心里想看到的東西,那這時候主播播出的產品如果是粉絲心中想要的,那么粉絲自然而然的就會優先下單,所以說主播直播產品時,因多注意直播間顧客的需求。

                                 

                                某主播在直播間介紹一個羅馬仕充電寶時,根據商家給出的腳本信息和詳情頁介紹、產品尺寸參數,很死板地介紹了這個產品十幾分鐘,但是一單沒出,這時主播想到了奇妙的方法

                                 

                                主播機智的拿起身邊的一臺手機,和充電寶進行的對比,并把充電寶和收集同時放到口袋中,介紹了充電寶的大小,講解了充電寶的功率,瞬間出了40多單。

                                【案例二】

                                主播在表達產品的性價比的時候,有時候任你喊破喉嚨,像地攤大甩賣似的強調價格,粉絲仍然不買單。這時候,可以事先準備一些同等價格參照物的消費事件或者不同購買場景的進行對比。

                                就例如說,秒一款99的連衣裙:

                                 

                                1)先拿到一張燒烤店餐牌的圖片,對比吃一頓燒烤價格。

                                 

                                2)對比在實體店購買同等質量的產品的價格。拿出一條有實體店吊牌標明價格的同等質量針織衫進行對比。

                                【案例三】

                                在說明產品性能的時候,為了凸顯產品的高質量,可以多開腦洞,借助一些道具,使得講解更有說服力。

                                 

                                主播在講解加厚絲襪時,為了表現絲襪的彈性和牢固性,放了一個菠蘿在里面,助理拿絲襪開播一端,主播拿菠蘿一端,兩邊同時抻絲襪。絲襪沒有任何破損,顯示絲襪的品質良好。

                                【案例四】

                                利用不同材質的物品進行拆封對比,更加有說服力和沖擊力。

                                 

                                主播在介紹一款加絨打底褲,拿一款不加絨的產品做比對,現場剪開膝蓋部分,拿出兩個小塊進行對比。

                                 

                                主播在介紹一款羽絨服的時候,拿了一款棉服做對比,分別用剪刀剪開,拿出里面的材質現場用打火機燒。燒了后,看結成的顆粒,輕捻下看,成灰的是羽絨;捻后不變結晶的,是化纖制品。

                                【結語】

                                利用粉絲已經理解和熟知的事物,來解釋未知事物。能夠讓粉絲短時間理解各種未知事物、未知產品、未知概念或者未知功能,并產生具象的畫面,威力強大。

                                 

                                而只有粉絲對產品本身建立充分認知和理解后,才能對你的各種優勢以及賣點產生興趣,進而愿意掏錢!

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